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一場宣銷活動激活一個縣級市場
作者：谷馬昌 時間：2012-5-9 字體：[大] [中] [小]
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2010年9月，超人廚房電器派出六個三人一組的推廣小分隊，分赴廣西、湖南、江西、山東、福建、四川等部分三級市場，以第八代“內旋火”——速熱灶上市為切入點，整合宣傳和現場促銷，協助經銷商依托當地專賣店進行為期半年的主題為“‘節能超人 速熱中國’——全球首款速熱灶全國巡回推廣中華行”戶外主題宣銷活動，取得了良好的品牌推廣和“速熱灶”產品推廣的效果。
我全程參與了于2010年12月11、12日在廣西玉林陸川縣城舉辦的“‘節能超人 速熱中國’——全球首款速熱灶全國巡回推廣陸川行”宣銷活動。11、12日兩天宣銷活動僅“速熱灶”就銷售了四萬七千元。活動結束后的13、14日專賣店店面銷售連續兩天達八千多，接下來的每天，專賣店的銷售平均四千元以上，一直持續到元旦。
一場宣銷活動激活了一個縣級市場。
12月1日，與廣西推廣小分隊負責人小何及玉林經銷商楊總一起來到超人廚房電器陸川專賣店，了解到該專賣店有80平方米，是2010年6月開業的。雖然前期也投入了3萬多元的戶外廣告，但專賣店自開業以來，每個月的銷售不到一萬，處于不贏利狀態。
對陸川縣城的實地走訪后，在公司宣銷活動總體方案的基礎上，結合陸川實際情況，把此次陸川宣銷活動的方案確定如下：
一、目的：
1、通過活動，提升“超人廚房電器”在陸川的知名度，讓消費者了解超人廚房電器“內旋火”燃氣灶節能和速熱的特性；
2、提高“速熱灶”的認知度，通過現場演示讓消費者面對面更直接的了解“速熱灶”與其他燃氣灶相比的優勢和加熱快的特性。
3、同時拉動“超人廚房電器”其他相關產品的銷售等。
二、時間
2010年12月11日——12日（周六、日）
三、地點
陸川百匯超市門口（步行街小廣場，當地人流量最集中的商業區）
四、活動內容
通過前期的宣傳及在百匯超市門口步行街小廣場戶外展示和演示產品（主要是速熱灶），及其他產品的優惠讓利來達到活動目的。
五、活動主題
“節能超人 速熱中國”——全球首款“速熱灶”全國巡回宣銷陸川行
副主題：賀全球首款“速熱灶”上市 超人千萬讓利全國大酬賓
六、活動利益點
1、參與有禮
活動期內，消費者到活動現場資質詢、了解“內旋速熱灶”，即可獲得超人廚房電器提供的禮品（掛歷或陶瓷杯等，送完即止）；
2、煙灶消三件套超低特價，只售1680元
原價3680元的超人吸油煙機（CXW-180-C953）+燃氣灶（808A-G709M）+消毒柜（ZCR-100L-806）三件套裝，活動期間超低特價，只售1680元/套（每天限三套）；
3、所有產品6.5折
活動期內，購買任何一款超人廚房電器產品（1680元特價套裝除外），可享受6.5折；
4、成套購買折上折
活動期內，成套購買超人廚房電器嵌入式燃氣灶+吸油煙機+消毒柜三件套，在享受6.5折的基礎上再享受8.8折（1680元特價套裝除外）；
5、買一贈一
活動期間，購買任意一臺“內旋速熱灶”，在享受上述折扣的同時，還可獲得購物籃(套刀或浴巾)贈品一件，送完即止.
七、活動前期宣傳
12月10日前專賣店整改好，并對專賣店的營業員進行系統的培訓。
1、在陸川當地發行的《雄基廣告》上一期頭版整版活動廣告；12月8日（星期三）發行
1000份。
2、在部分小區派發本此活動的宣傳單頁4000份，活動當天在步行街派發1000份。
3、租3部微型貨（0.6）車安裝活動內容的車體廣告于12月10、11、12日在縣城巡街3天。
4、12月7、8、9、10、11、12日在陸川電視臺播出活動內容告知廣告，每天6次，每次1分鐘。
5、活動主題和副主題內容橫幅各10條，掛于部分新建小區和活動現場。
八、活動現場布置
1、4個帳篷并在一起呈一字型擺開，內放六個煙灶消戶外展架，展示包括特價套裝在內的六套產品（灶具是5個不同型號的速熱灶）；
2、視頻和音響設備，包括DVD，電視機、專業功放、專業音箱和連接線（用于播放宣傳片和廣告片）；
3、電源和液化氣連接；
4、X架、宣傳單張、速熱灶產品標牌、價格標簽、計算器、贈品、座椅若干、照明器具等。
5、炒鍋
11日凌晨，當我們還在布置活動現場時，就被許多早練的人圍觀，等到早上8點把活動現場布置好，已聚集了大量的人。
看熱鬧的，索要資料的，向活動人員咨詢活動內容的，觀看產品演示的，看好了現場付款的，兩天的活動就這樣正式開始了。
期間發生兩個小插曲。一個已經訂了華*燃氣灶，另一個已經訂了美*燃氣灶的消費者，在現場看了“速熱灶”演示，經認真對比較產品，最后都選擇了超人“速熱灶”。12日下午，下了兩個小時的雨，活動冷場了3個多小時。
兩天宣銷活動僅“速熱灶”就銷售了四萬七千元，整個活動費用不到7000元。
元旦后，楊總在電話里說，活動結束后的13、14日專賣店店面銷售連續兩天達八千多。接下來的每天，專賣店的銷售平均四千元以上，一直持續到元旦。
短短兩天的宣銷活動把陸川縣城市場就這樣攪動起來了。
在陸川縣城為期兩天的戶外宣銷活動，能取得如此大的成功，事后我們總結如下幾點：
活動主題好。
主題：“節能超人 速熱中國”——全球首款“速熱灶”全國巡回宣銷陸川行
副主題：賀全球首款“速熱灶”上市 超人千萬讓利全國大酬賓
主題明確，清晰的告訴消費者為什么來陸川搞宣銷活動，有哪些讓利，“全球首款‘速熱灶’還抓住了消費者對新事物的好奇心。
2、依托轉賣店。
把專賣店的地址、電話、聯系人印在在宣傳資料上。否則消費者不會相信，以為你是打一槍換個地方的游商。專賣店價格與活動價格保持一致，讓利是真實的。對專賣店進行了整改。
3、活動地點很關鍵
陸川百匯超市門口（步行街小廣場）是陸川縣城人流量最集中的商業區。
4、活動前的宣傳和準備工作到位。
充分利用當地的資源，把活動宣傳出去（宣銷＝宣傳+現場促銷），讓消費者了解并參與進來。
5、活動展示產品全部通電，通氣。
通過現場演示產品，讓消費者在產品演示過程中體驗產品。
6、對所有參與活動的人進行系統的培訓，分工明確。
7、現場主推速熱灶
通過活動現場人員的動作，說話，把消費者的注意力集中在速熱灶，如當消費者過來咨詢時，“你好！這是超人廚房電器最新推出的全球首款速熱灶，…….”。并首推高價位型號產品，應用FAB方法對產品講解。
8、總部政策一步到位。